向華為學：卓越的大客戶銷售戰法（第3179期）

2022年07月22-23日 杭州

培訓費用：4200元/人

適用對象

營銷經理、銷售精英

課程時長

2天

課程收益

1.理念轉變：幫助學員建立解決方案銷售的核心理念

2.能力提升：幫助學員提升解決方案銷售的四種關鍵能力

3.行為改善：幫助學員掌握科學的解決方案銷售流程和方法論

4.工具掌握：幫助學員掌握操作性強的解決方案銷售工具包 

課程大綱

一、認知篇：全面認知解決方案銷售

1.銷售面臨的三大挑戰

2.解決方案銷售的理念和目標

3.解決方案銷售能力模型

二、方法篇1：發現問題

1.行動方法一：通過了解客戶發現問題

2.行動方法二：通過自身優勢發現問題

3.銷售工具：《發現工作表》

三、方法篇2：診斷問題

1.行動方法三：引發問題興趣

2.行動方法四：拋出獨特觀點

3.行動方法五：證明問題嚴重

4.行動方法六：講述共鳴案例

5.銷售工具：《診斷工作表》

四、方法篇3：提出建議

1.行動方法七：了解客戶期望

2.行動方法八：對應解決策略

3.行動方法九：展示自身能力

4.銷售工具：《提議工作表》

五、方法篇4：收獲承諾

1.行動方法十：設定行動承諾

2.行動方法十一：申明行動理由

3.行動方法十二：處理客戶搪塞

4.銷售工具：《收獲工作表》

六、實戰篇：情景案例工作坊

1.情景案例研討和小組討論

2.銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

七、轉化篇：課程效果轉化

1.課程知識點回顧

2.通過視頻案例分析，強化學習效果，形成課程 “腦圖”

3.制定《行動學習計劃表》

培訓講師：張建偉 資歷背景

>> 職業背景：華為大學、深圳高新技術協會特聘講師

華為大學、深圳高新技術協會特聘講師

西安交大、上海財大銷售總監班特聘講師

美國企業管理研究中心認證講師

版權課程《DDPA解決方案式銷售》?著作權人和首席講師

版權課程《IDNC銷售地圖》?著作權人和首席講師

《DDPA解決方案式銷售情景教學片》?編劇及版權著作權人

曾任：

SMC卓睿管理咨詢公司高級合伙人、方案總監

美國企業管理研究中心咨詢顧問、課程研發中心總監

方正電腦有限公司信息化解決方案高級顧問

方正電腦有限公司行業大客戶經理、營銷總監

15年銷售管理經驗，8年咨詢培訓經驗

>> 授課經驗：

涉及行業包括：通訊、金融、能源、IT、醫藥、高新技術、材料、房地產、建筑、化工、機械制造等;同時也包括國有、外資、民營等不同性質的企業。例如：

國有大型企業

通訊運營商：中國移動、中國電信、中國聯通

銀行與金融：中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、中國平安、中國人保、高科技：中國電子、中國航天

上市或股份企業：(部分)

中山大學達安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環?？萍?、中盟科技股份、雙合電氣股份、達實智能股份、金洲精工科技股份、同為數碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產業股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份

知名企業：(部分)

國人通信、新宇龍信息科技、達科為生物技術、昕力醫療設備、成星自動化、邦彥信息技術、騰盛工業設備、粵昆侖環保、東方宇之光電子、銳明視訊技術、昂納信息技術、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實業、中保比訊安防、三辰科技、軸心自控技術、樂利精密工業、趨勢數碼科技、樂新恩瑪電子、華南建材、國立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽電半導體設備、安耐特電子、天微電子、華瀚科技、組創微電子、希之光科技、新格林耐特通信技

張建偉 風格特色

>> 授課風格：

富有激情，語言節奏明快，不拖沓;控場能力強，善于調動學習氛圍

課程互動性強，教學手段多樣，教學形式豐富，采取啟發式、案例分析式教學

課程結構清晰嚴謹，邊學邊練，實戰性高、落地性強