向華為學習：大客戶銷售-需求挖掘和方案贏銷

--建立以客戶為中心的銷售方法論

【課程時間】8月12-13日

【培訓地點】廣州

【培訓費用】RMB3800 元/人，會員8張票（含培訓費、教材費、稅費、茶點）

【課程對象】 銷售總經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者 大客戶銷售經理、行業銷售經理等資深銷售人員 銷售經理、客戶經理、銷售代表等銷售骨干人員  項目經理、技術顧問等售前支持人員

【課程背景】

在產品同質化現象日益嚴重的今天，為了贏得客戶占領市場，幾乎每一家企業的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產品，而是提供全面的解決方案”。

然而，提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶提供更多的產品或者產品組合，而是對銷售者的銷售能力提出更高的要求。

2018年-2020年在一項針對不同行業(包括高科技/IT/制造/醫藥/金融/通訊運營商)近5000位銷售者的調研中發現:在提供解決方案的過程中，銷售者的銷售能力面臨四個不同于過往的全新挑戰：

挑戰一：從“熟悉產品”到“了解客戶”的能力轉變

在傳統的銷售中，熟悉產品是銷售的基礎工作，任何一位銷售者要想做好銷售工作,首先都是要熟悉自身的產品。

然而，在解決方案銷售中，熟悉產品僅僅只是基本要求，銷售者必須深入地了解客戶，才能知道產品或者方案如何與客戶產生聯系。只有真正的了解客戶，才能站在客戶的角度思考問題。

了解客戶的能力，是銷售者做好解決方案銷售的基礎能力。

挑戰二：從“探詢需求”到“洞察問題”的能力轉變

在傳統的銷售中，挖掘客戶需求往往是在拜訪客戶時，通過探詢提問的方式進行。

然而，在解決方案銷售中，由于客戶需求的復雜性，客戶往往意識不到或者說不清楚自己的潛在需求。因此，挖掘客戶需求的方式往往是在拜訪客戶之前，通過分析、預測、判斷去洞察客戶的問題。

洞察問題的能力，是銷售者做好解決方案銷售的核心能力。

挑戰三：從“展示優勢”到“提供見解”的能力轉變

在傳統的銷售中，由于銷售者主要銷售方式是以產品為中心的推銷。所以，在銷售過程中更加注重向客戶展示產品的優勢。

然而，在解決方案銷售中，由于客戶自身業務的復雜性，客戶需要的不是產品的優勢，而是能夠幫助他們解決業務問題的新見解和新思路。

提供見解的能力，是銷售者做好解決方案銷售的關鍵能力。

挑戰四：從“促成成交”到“協助改變”的能力轉變

在傳統的銷售中，銷售者往往強調通過各種技巧和方式促成與客戶地快速成交。

然而，在解決方案銷售中，由于方案本身的挑戰性，客戶往往需要銷售者幫助他們在企業內部進行“銷售”，推動企業做出真正地改變，從而讓客戶內部更多的人或者部門認可此次采購。

協助改變的能力，是銷售者做好解決方案銷售的關鍵能力。

綜合以上，如何幫助銷售者應對以上問題的挑戰？如何提升以上四種全新的銷售能力？如何幫助銷售者打造全新的解決方案銷售能力模型？就成為企業銷售管理者所關注的焦點與難點問題。

《需求挖掘與方案銷售》?課程正是幫助銷售者提升全新銷售能力，轉變銷售理念、系統掌握解決方案銷售方法論的賦能課程。

【課程收益】

《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對銷售者應對銷售環境變化和挑戰的版權課程，將幫助學員達成以下四個方面的培訓目標：

?理念轉變：幫助學員建立解決方案銷售的核心理念

?能力提升：幫助學員提升解決方案銷售的四種關鍵能力

?行為改善：幫助學員掌握科學的解決方案銷售流程和方法論

?工具掌握：幫助學員掌握操作性強的解決方案銷售工具包

課程目標

理念改變 改變學員以產品為中心的推銷思維，理解并建立：

“在了解客戶的基礎上，提供解決問題的新見解新思路”的核心銷售理念

能力提升 提升解決方案銷售的四種關鍵能力：

?了解客戶的能力

?洞察問題的能力

?提出見解的能力

?協助改變的能力

行為改善 通過掌握科學的銷售流程和系統的銷售方法論，幫助學員改善銷售行為：

?版權銷售流程：《解決方案銷售DDPA模型》

?版權銷售方法論：《解決方案銷售十二種行動方法》

工具掌握 熟練運用操作性強的銷售工具包：

?版權銷售工具包：《解決方案銷售工具包》

（課程詳細教學目標和內容，請參考后頁課程大綱）

四個不同層次的學習目標，既循序漸進，又前后關聯；既有理論高度，又落地到銷售實踐，它們之間是一個相互依存的整體，缺一不可：

工具掌握促進行為改善，行為改善促進能力提升；能力提升促進理念改變；理念改變促進業績優化。

課程特點

特點1：課程針對性強，緊貼企業銷售發展趨勢

《需求挖掘與方案銷售》區別于《大客戶銷售》和《顧問式銷售》等課程，它以企業在產品同質化時代所面臨的銷售挑戰為背景，緊貼銷售發展趨勢，強調銷售理念和方法的全面創新，從而保證課程的實效性和針對性。

特點2：課程互動性強，教學手段多，學員參與度高

《需求挖掘與方案銷售》課程采取視頻案例分析、情景案例研討、小組討論、個人工作坊、強化訓練等多種教學技術和互動方式，杜絕 “滿堂灌”的授課弊端，學員參與度高，學習積極性強，從而保證本次課程的互動性和授課效果：

?50%的教學時間用于案例分析與小組討論

?30%的教學時間用于講師解決學員實際問題

?只有20%的教學時間用于講師理論授課

特點3：課程實戰性強，促進學員“化知為行”

《需求挖掘與方案銷售》為了保證課程能夠與學員的銷售實踐緊密聯系，課程將采取以下三種教學方式幫助學員真正地做到“化知為行”：

?采取“教學微電影劇”再現銷售場景：課程投入巨資定制拍攝（非剪輯電影電視）以銷售為背景的教學視頻，通過“教學微電影劇”的教學方式，最大程度貼近學員的銷售場景。

?采取“案例教學法”保證與銷售實踐的緊密聯系：課程運用不同情景的銷售案例，即幫助學員多角度了解不同環境下銷售應對方式，同時也與學員的銷售實戰密切相關，從而保證課程的實戰性。

?注重方法論和落地工具教學：課程內容即涵蓋銷售流程，同時也包括系統的銷售方法論和實踐工具包。從而幫助學員構建從理念→能力→流程→方法→工具的知識體系和實踐方法論。（下圖為“銷售工具包”中的范例樣本）

特點4：學員滿意度超過90%，平均續約超過6期的“口碑課程”

20年的銷售經驗萃取、歷時5年16版的內容迭代，平均續約超過6期，被不同類型的企業所認可，超過5000名的銷售者證明行之有效，學員滿意度超90%的口碑課程！(版權登記號：粵作2016-L-0000739和2016-L-00000199)

【課程大綱】

教學模塊 教學目標 教學內容 教學互動 時間

認知篇：

全面認知解決方案銷售 1.理解今天銷售面臨的挑戰和難點

2.理解以產品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區別

3.理解解決方案銷售的能力要求 ?銷售面臨的三大挑戰

?解決方案銷售的理念和目標

?解決方案銷售能力模型 ?視頻案例研討一：錯失良機的銷售者

?視頻案例研討二：專業的競爭對手 約180分鐘

方法篇1：

發現問題 4.理解什么是客戶問題

5.掌握“發現問題”的兩種方法

6.學習運用銷售工具：《發現工作表》 ?行動方法一：通過了解客戶發現問題

?行動方法二：通過自身優勢發現問題

?銷售工具：《發現工作表》 ?個人案例工作坊

?銷售工具強化練習 約120分鐘

方法篇2：

診斷問題 7.理解診斷需求存在的關鍵錯誤

8.掌握“診斷問題”的四個步驟

9.學習運用銷售工具：《診斷工作表》 ?行動方法三：引發問題興趣

?行動方法四：拋出獨特觀點

?行動方法五：證明問題嚴重

?行動方法六：講述共鳴案例

?銷售工具：《診斷工作表》 ?個人案例工作坊

?銷售工具強化練習 約90分鐘

方法篇3：

提出建議 10.了解展示優勢和提出建議的區別

11.掌握“提出建議”的三個步驟

12.學習運用銷售工具：《提議工作表》 ?行動方法七：了解客戶期望

?行動方法八：對應解決策略

?行動方法九：展示自身能力

?銷售工具：《提議工作表》 ?情景案例研討

?個人案例工作坊

?銷售工具強化練習 約90分鐘

方法篇4：

收獲承諾 13.掌握如何設定銷售進程的“里程碑”

14.掌握如何推動銷售進程

15.熟練運用銷售工具：《收獲工作表》 ?行動方法十：設定行動承諾

?行動方法十一：申明行動理由

?行動方法十二：處理客戶搪塞

?銷售工具：《收獲工作表》 ?個人案例工作坊

?銷售工具強化練習 約90分鐘

實戰篇：

情景案例工作坊 16.通過情景案例整體強化銷售流程、方法論和工具

17.學習運用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 ?情景案例研討和小組討論

?銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 ?情景案例研討

?小組討論/角色扮演/小組PK 約90分鐘

轉化篇：課程效果轉化 18.整體回顧課程知識框架

19.固化教學內容，形成長期記憶

20.制定行動計劃，幫助知識轉化 ?課程知識點回顧

?通過視頻案例分析，強化學習效果，形成課程 “腦圖”

?制定《行動學習計劃表》 ?視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁

?視頻案例分析：經驗豐富的銷售總裁 約60分鐘

【講師介紹】

張建偉 先生

常駐地區：深圳/廣州

專長領域：大客戶銷售體系建設、B-B銷售人才培養、銷售流程梳理與優化、銷售行為轉變、大客戶管理等領域

核心課程：版權課程《解決方案銷售》?、版權課程《銷售地圖》?、《關鍵客戶管理》

?大客戶銷售賦能教練與實戰專家；B-B銷售人才培養與能力提升顧問

?20年大客戶銷售與管理經驗，10年咨詢與培訓經驗；超1000天的授課經歷

?版權課程《解決方案銷售》?著作權人和首席講師

?版權課程《銷售地圖》?著作權人和首席講師

?華為大學特聘講師；《解決方案銷售》課程專家講師

?中國移動《解決方案銷售》行動學習輔導教練

?中國工商銀行《需求挖掘與方案營銷》課程輪訓講師

?招商銀行《利率市場化下的對公方案營銷》定制課程講師

?清華大學、北京大學、西安交大等營銷總監班特聘講師

?深圳高新技術協會特約講師