營銷管理

如何做好經(jīng)銷商的關系與管理

文章來源：華訓企管時間:2014-09-15 16:46 點擊: 次

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如何做好經(jīng)銷商的關系與管理
生產(chǎn)商、經(jīng)銷商（批發(fā)）和零售商是市場營銷環(huán)境發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，然而現(xiàn)在這種現(xiàn)象在逐步改變，有實力的跨國企業(yè)建立自己的直銷中心，直接用直銷模式，減少中間環(huán)節(jié)，提升產(chǎn)品市場競爭力，還有的企業(yè)建立了網(wǎng)絡營銷模式，這樣都將改變整個市場格局。然而在現(xiàn)階段，一些特殊的產(chǎn)品，還是需要建立一支強大的經(jīng)銷商隊伍。
生產(chǎn)企業(yè)可以在部分重點地區(qū)建立自己的直銷中心，卻現(xiàn)階段還無法把直銷點布置到每個地域，另外，建立直銷網(wǎng)不是每家企業(yè)都可以做到的，這需要強大的資金支持，還需要大量的直接管理團隊，無形中增加了管理成本，中小企業(yè)的數(shù)量遠遠超過大型企業(yè)，它們實力有限，自建營銷網(wǎng)的成本太高，難度太大，需要強大的資金、專業(yè)管理人才和強勢品牌的支撐。另外，經(jīng)銷往往不是生產(chǎn)型企業(yè)的強項，做不好反而賠了夫人又折兵。因此，對于生產(chǎn)型企業(yè)來說，選擇合格的經(jīng)銷商是非常重要的。
然而很多經(jīng)銷商沒有經(jīng)過系統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營管理培訓，沒有系統(tǒng)的管理理論和方法，他們在實踐中總結的經(jīng)驗和方法往往不具有普遍性，僅僅適用于特定地區(qū)和特定商品。在市場多元化、營銷網(wǎng)絡多元化、市場細分化的進程中，他們有時跟不上形勢的發(fā)展。有些經(jīng)銷商的服務能力、管理能力和配送能力都很有限，如果選擇這種經(jīng)銷商做代理，失敗的風險就很大。
企業(yè)想借助有實力的經(jīng)銷商，把產(chǎn)品推向市場，盡快做強、做深、做透。但是，大經(jīng)銷商往往店大欺客，打壓價格，向企業(yè)提出更高的要求，中小型企業(yè)與它們打交道非常難。大經(jīng)銷商往往代理多種品牌，對中小企業(yè)的經(jīng)營理念和營銷方案不屑一顧，甚至另搞一套，根本不配合企業(yè)的營銷方案。
有實力的經(jīng)銷商具備強大的組織能力、倉儲能力和配送能力。具備良好的售后服務能力，在如今網(wǎng)絡發(fā)達的時代，很多大型的企業(yè)都在不斷的整合經(jīng)銷商，做數(shù)據(jù)共享平臺，建立網(wǎng)絡直銷，和經(jīng)銷商一起做強做大，形成一個相互成長的體系。只有這樣，未來的企業(yè)在發(fā)展中才能更具備競爭力，才能做大做強，立于不敗之地！

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