采購(gòu)談判策略與技巧(1天)

（本課程屬于《高級(jí)采購(gòu)管理—采購(gòu)經(jīng)理必修課》第二天的培訓(xùn)內(nèi)容）

開(kāi)課時(shí)間：2021年11月25日/上海   

課程費(fèi)用：￥2,400元/人（包含：培訓(xùn)費(fèi)、培訓(xùn)教材、午餐及茶歇）

參加對(duì)象：企業(yè)總經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)/經(jīng)理/主管、生產(chǎn)/品質(zhì)/計(jì)劃/物料經(jīng)理、資深采購(gòu)工程師等

課程背景：

您是否常常碰到艱巨的降低采購(gòu)成本指標(biāo)的任務(wù)？

是否感覺(jué)采購(gòu)市場(chǎng)越來(lái)越難捉摸？供應(yīng)商變得越來(lái)越難對(duì)付？

隨著原油和金屬礦產(chǎn)原材料價(jià)格的上漲，您是否對(duì)于完成降價(jià)力不從心？

公司內(nèi)日益增大的成本控制壓力使得團(tuán)隊(duì)間的合作越來(lái)越充滿了內(nèi)耗性競(jìng)爭(zhēng)？

單從原材料成本的角度看，通常有50%到85%的成本是支付給供應(yīng)商的，采購(gòu)人員會(huì)將60%的時(shí)間用于與外部供應(yīng)商的各種采購(gòu)談判，諸如產(chǎn)品詢價(jià)，供應(yīng)商篩選，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，技術(shù)質(zhì)量變更及交期付款等，另外跟內(nèi)部客戶之間的合作也是談判的結(jié)果。供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴，可是現(xiàn)實(shí)是我們不斷對(duì)弱勢(shì)供應(yīng)商下達(dá)降低成本的指標(biāo)，可是那些壟斷行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商拿著高利潤(rùn)。

采購(gòu)人員在企業(yè)中越來(lái)越多地扮演著重要角色，如果是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)談判訓(xùn)練的采購(gòu)人員，在內(nèi)外部客戶面前表現(xiàn)的不自信，將嚴(yán)重影響個(gè)人、部門(mén)和公司績(jī)效，由此談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購(gòu)人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。

本課程涵蓋采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見(jiàn)問(wèn)題與錯(cuò)誤、說(shuō)服對(duì)方的原則與技巧等，如何解決采購(gòu)談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢(shì)，如何化解談判僵局等采購(gòu)員最關(guān)心的問(wèn)題，提供實(shí)用的解決辦法，能夠讓參加者對(duì)自己的談判風(fēng)格和談判能力有清醒的認(rèn)識(shí)。

本課程既總結(jié)了各類(lèi)企業(yè)采購(gòu)談判方面的重要經(jīng)驗(yàn)，又符合中國(guó)實(shí)際應(yīng)用中的文化與習(xí)慣。通過(guò)采購(gòu)談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，能夠應(yīng)用學(xué)到的談判知識(shí)到實(shí)際工作中去，提升自己的采購(gòu)績(jī)效和職業(yè)能力。

課程收益：

了解采購(gòu)談判的特點(diǎn)與基本原則

了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則

認(rèn)識(shí)到談判前的準(zhǔn)備工作與信息收集重要性

明確完整的談判流程，如何策劃和實(shí)施成功的談判

領(lǐng)悟談判的策略與技巧及注意事項(xiàng)

學(xué)會(huì)如何擺脫談判中僵局的困境

一、采購(gòu)談判概述

1. 何謂談判

2. 談判中可能涉及的議題

3. 影響談判及其結(jié)果的諸多因素

4. 談判的心理模式（單贏\雙贏）

5. 談判的基本原則（交換\贏家\效率）

6. 談判的五大特點(diǎn)

7. 談判的基本階段

二、信息收集與談判地位分析

1. 信息收集

2. 談判者地位分析

3. 常見(jiàn)定價(jià)原則與方法

4. 成本核算與分析方法

5. 合同價(jià)格設(shè)定與調(diào)整原則

三、談判策略、談判技巧與方法

1. 議價(jià)區(qū)間分析

2. 談判戰(zhàn)略制定的四步曲

3. 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

4. 有效談判的技巧

5. 價(jià)格談判的操作要領(lǐng)

6. 談判中需要避免的9個(gè)事項(xiàng)

7. 在洽談的準(zhǔn)備中要考慮的三個(gè)主要問(wèn)題

8. 價(jià)格談判的五個(gè)步驟

9. 開(kāi)價(jià)技巧

10. 價(jià)格解釋的五大要素

11. 談判過(guò)程中的“十要”和“十不要”

12. 什么是有效談判

13. 談判的替代方式

四、如何擺脫僵持或僵局的困境

1. 陷入僵局的談判

2. 打破僵局的十大策略

3. 讓步的技巧與策略

五、優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則

1. 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)

2. 成功談判的守則

3. 成功的談判

講師介紹：王保華

行業(yè)資質(zhì)：

中國(guó)物流學(xué)會(huì)常務(wù)理事；

中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)核心專家；

中國(guó)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專業(yè)委員會(huì)專家；

香港理工大學(xué)畢業(yè)，國(guó)際航運(yùn)和供應(yīng)鏈管理碩士學(xué)位；

工作經(jīng)歷：

英國(guó)CIPS系列課程授權(quán)講師；美國(guó)供應(yīng)鏈管理協(xié)會(huì)及中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)授權(quán)講師

主講CPM / CPSM（注冊(cè)采購(gòu)經(jīng)理/注冊(cè)采購(gòu)供應(yīng)經(jīng)理師）全系列課程。獲得2009-2010年度CPM項(xiàng)目?jī)?yōu)秀講師榮譽(yù)稱號(hào)。

擁有豐富的采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理理論、實(shí)戰(zhàn)和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。曾在歐美跨國(guó)500強(qiáng)企業(yè)管理層任職整整20年。同時(shí)也擁有豐富的國(guó)內(nèi)大型集團(tuán)企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)；他在美國(guó)施樂(lè)公司管理層任職十多年后調(diào)至法國(guó)阿爾卡特亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)采購(gòu)總監(jiān)和供應(yīng)鏈管理總監(jiān)，之后又在美國(guó)戴爾公司亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)供應(yīng)鏈管理總監(jiān)，隨后又任職于芬蘭ElcoteQ集團(tuán)任集團(tuán)副總裁主管全球采購(gòu)運(yùn)營(yíng)工作。

在外企擔(dān)任高管20年后，曾應(yīng)邀供職于海爾集團(tuán)擔(dān)任集團(tuán)副總裁及全球營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理，主管集團(tuán)全球直接采購(gòu)、間接采購(gòu)，供應(yīng)鏈管理、物流營(yíng)運(yùn)、安全、能源，及行政管理等職能部門(mén)。

主講課程：

《供應(yīng)鏈體系規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)與采購(gòu)管理》《高級(jí)采購(gòu)管理》《戰(zhàn)略采購(gòu)與談判技巧管理》《采購(gòu)績(jī)效測(cè)量與評(píng)估管理》《實(shí)用采購(gòu)談判技巧》《供應(yīng)管理領(lǐng)導(dǎo)力》《采購(gòu)成本分析與降低》《戰(zhàn)略采購(gòu)談判》《供應(yīng)商選擇評(píng)估與管理》《系統(tǒng)化的采購(gòu)管理與最佳實(shí)踐》。

曾應(yīng)南開(kāi)大學(xué)現(xiàn)代物流研究中心邀請(qǐng)共同撰寫(xiě)了由機(jī)械工業(yè)出版社出版的 《中國(guó)現(xiàn)代物流發(fā)展報(bào)告（2003）》；中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)邀請(qǐng)共同撰寫(xiě)了由中國(guó)物 資出版社出版的《中國(guó)采購(gòu)發(fā)展報(bào)告（2008）》、 《中國(guó)采購(gòu)發(fā)展報(bào)告（2010）》 ；翻譯出版了注冊(cè)采購(gòu)供應(yīng)經(jīng)理師專業(yè)叢書(shū)《供應(yīng)管理的領(lǐng)導(dǎo)力》。

服務(wù)的客戶： 

惠普（HP）、聯(lián)想集團(tuán)、可口可樂(lè)、施貴寶、惠爾浦、索尼愛(ài)立信、富士康、D&M、丹佛斯、UPS、Joy P&H、約翰迪爾、斗山工程機(jī)械（中國(guó)）有限公司、中石化、中石油、中國(guó)運(yùn)載火箭研究院、中興通訊集團(tuán)、方正集團(tuán)、清華同方集團(tuán)、美的集團(tuán)、南都集團(tuán)、海航集團(tuán)、東菱集團(tuán)、內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司、天津鋼管集團(tuán)股份有限公司、聯(lián)東集團(tuán)、浙江新安化工集團(tuán)、山東網(wǎng)通、中國(guó)移動(dòng)、宇通客車(chē)股份有限公司、哈爾濱東安汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)制造有限公司、中信銀行總行、大通物流、山東新北洋信息科技股份有限公司、漢森風(fēng)力電動(dòng)設(shè)備（中國(guó)）有限公司、惠氏營(yíng)養(yǎng)品、正泰集團(tuán)、重慶長(zhǎng)安偉世通、方太廚具、海爾集團(tuán)、陽(yáng)江核電、桃花江核電等。