采購談判技巧與供應商管理

（本課程屬于《高級采購管理—采購經理必修課》后2天的培訓內容）

【開課時間】  2021年11月25-26/上海  

【課程費用】4600元/人（包含教材、午餐、茶點等）

【培訓對象】企業總經理、采購總監/經理/主管、生產/品質/計劃/物料經理、資深采購工程師等。

課程背景：

采購人員會將60%的時間用于與外部供應商的各種采購談判。采購人員在企業中越來越多地扮演著重要角色，如果是沒有經過專業談判訓練的采購人員，在內外部客戶面前表現的不自信，將嚴重影響個人、部門和公司績效，由此談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內容。

企業新產品開發、質量提高、生產效率、成本控制、交期庫存等都離不開供應商的支持，現代企業競爭已是整個供應鏈的競爭！企業越來越看重采購人員開發的供應商能力,采購不只是尋找和開發培養合適的供應商,而是為企業尋求戰略性的競爭力提升。成功的采購不僅依賴于采購人員出色的談判技能，或者依賴于高水平的供應商管理水平，而是依靠采購對于供應市場的把握及其對供應商開發的正確選擇和評估管理。

　　本課程涵蓋談判實戰策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優勢，如何化解談判僵局等采購員最關心的問題，提供實用的解決辦法；供應商尋源及風險評估，闡明供應商選擇、考核及開發的邏輯思維方式，分析企業采購供應成本的控制方法，通過案例并結合采購供應理論，剖析企業內部的影響因素與應對方案的同時，分析本企業的供應商管理，從供應鏈節點企業管理的角度，提升學員供應商管理水平，讓學員掌握當今企業全面供應商管理工作的方法與方向。

課程收益：

> 了解采購談判的特點與基本原則；

> 了解優秀談判者的特質與成功談判守則；

> 認識到談判前的準備工作與信息收集重要性；

> 明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功的談判；

> 領悟談判的策略與技巧及注意事項；

> 學會如何擺脫談判中僵局的困境；

> 了解供應商尋源決策與國際尋源遇到的問題；

> 掌握建立供應商的開發，選擇和評估的科學體系；

> 領悟正確處理供應商管理和內部客戶的關系；

> 了解采購中信息技術的應用與注意事項；

> 學習供應商年度績效考核的原則和方法；

> 分享精彩的實戰案例來探討采購工作的開展。

課程大綱：

第一天：采購談判策略與技巧

一、采購談判概述

1. 何謂談判

2. 談判中可能涉及的議題

3. 影響談判及其結果的諸多因素

4. 談判的心理模式（單贏\雙贏）

5. 談判的基本原則（交換\贏家\效率）

6. 談判的五大特點

7. 談判的基本階段

二、信息收集與談判地位分析

1. 信息收集

2. 談判者地位分析

3. 常見定價原則與方法

4. 成本核算與分析方法

5. 合同價格設定與調整原則

三、談判策略、談判技巧與方法

1. 議價區間分析

2. 談判戰略制定的四步曲

3. 如何優先掌控談判節奏

4. 有效談判的技巧

5. 價格談判的操作要領

6. 談判中需要避免的9個事項

7. 在洽談的準備中要考慮的三個主要問題

8. 價格談判的五個步驟

9. 開價技巧

10. 價格解釋的五大要素

11. 談判過程中的“十要”和“十不要”

12. 什么是有效談判

13. 談判的替代方式

四、如何擺脫僵持或僵局的困境

1. 陷入僵局的談判

2. 打破僵局的十大策略

3. 讓步的技巧與策略

五、優秀談判者的特質與成功談判守則

1. 優秀談判人員的特質

2. 成功談判的守則

3. 成功的談判

第二天：供應商選擇、評估與管理

第一篇　供應商開發與選擇

第一章  尋源決策

1.尋源定義

2.尋源決策

3.識別供應源的決策方法

4.尋找戰略匹配的供應商

5.國際供應鏈和尋源

6.尋源決策的財務問題

第二章 國際采購尋源問題

1.國際采購尋源中的問題

2.國際供應管理對其他職能的影響

3.國際采購尋源中的運輸和分銷

4.管理國際匯率風險

5.國際對等貿易：將采購與市場相連

第三章 戰略尋源

1.戰略采購流程概述

2.制訂戰略采購計劃

3.通過采購戰略來節省開支

4.電子解決方案的市場分析

第四章 供應商的選擇

1.供應商的新職能與責任

2.供應商選擇標準的基本分類

3.選擇供應商：第一層供應商與第三層供應商

第五章 供應商開發

1.持續改善的概念

2.供應商的培訓與參與

3.供應商開發的流程

4.反向營銷

5.供應商開發與反向營銷的比較

6.國內國際供應商多樣化的啟示

7.創造早期成功

第六章 正確處理內部關系

1.內部非技術利益相關者的需求

2.采購部門與企業中其他部門的關系

3.與采購戰略相關的內部組織環境

4.跨部門合作及多功能團隊

第七章 正確處理外部關系

1.供應鏈流程整合的機會

2.供應商關系管理

3.戰略聯盟與非聯盟的供應商關系

4.處理供應商的詢問、申辯

5.供應商投訴的協調、調查及反饋

第八章　采購中信息技術的運用

1.采購過程中的技術應用

2.開發、實施和維護有關規格，供應商，產品和服務的數據庫

3.開發和使用電腦化庫存和資本設備跟蹤系統

第二篇供應商評估與管理

第一章供應商的選擇和評估

1.供應商選擇和評估的重點

2.評估目標

3.評估方式

4.質量體系評估密切相關的事項

5.評估檢查表和評估結果

6.選擇供應商

第二章供應商績效管理

1.績效考核規定事項的確定

2.績效考核的作用

3.幫助,處理有績效問題的供應 

講師介紹：

王保華

* 中國物流學會常務理事；

* 中國物流與采購聯合會核心專家；

* 中國采購與供應鏈管理專業委員會專家；

* 香港理工大學畢業，國際航運和供應鏈管理碩士學位；

　　英國CIPS系列課程授權講師；美國供應鏈管理協會及中國物流與采購聯合會授權講師

主講CPM / CPSM（注冊采購經理/注冊采購供應經理師）全系列課程。獲得2009-2010年度CPM項目優秀講師榮譽稱號。

　　擁有豐富的采購與供應鏈管理理論、實戰和教學經驗。曾在歐美跨國500強企業管理層任職整整20年。同時也擁有豐富的國內大型集團企業的管理經驗；他在美國施樂公司管理層任職十多年后調至法國阿爾卡特亞太地區總部任亞太地區采購總監和供應鏈管理總監，之后又在美國戴爾公司亞太地區總部任亞太地區供應鏈管理總監，隨后又任職于芬蘭ElcoteQ集團任集團副總裁主管全球采購運營工作。在外企擔任高管20年后，曾應邀供職于海爾集團擔任集團副總裁及全球營運總經理，主管集團全球直接采購、間接采購，供應鏈管理、物流營運、安全、能源，及行政管理等職能部門。

　　主講課程：《供應鏈體系規劃、運營與采購管理》《高級采購管理》《戰略采購與談判技巧管理》《采購績效測量與評估管理》《實用采購談判技巧》《供應管理領導力》《采購成本分析與降低》《戰略采購談判》《供應商選擇評估與管理》《系統化的采購管理與最佳實踐》。

曾應南開大學現代物流研究中心邀請共同撰寫了由機械工業出版社出版的 《中國現代物流發展報告（2003）》；中國物流與采購聯合會邀請共同撰寫了由中國物 資出版社出版的《中國采購發展報告（2008）》、 《中國采購發展報告（2010）》 ；翻譯出版了注冊采購供應經理師專業叢書《供應管理的領導力》。

　　在工作之余，常在北京清華大學、上海復旦大學、上海交通大學、上海大學等知名大學講授采購及供應鏈管理專題課程。還應邀赴韓國高麗大學、臺灣東吳大學講學；2005年赴新加坡主持國際采購論壇；2007年應印度政府邀請在印度首都新德里參加并主持“ELCOMP Inida 2007”國際采購論壇；2008年在北京應邀主持中外物流企業國際合作高峰論壇。

　　培訓和指導過的有：惠普（HP）、聯想集團、可口可樂、施貴寶、惠爾浦、索尼愛立信、富士康、D&M、丹佛斯、UPS、Joy P&H、約翰迪爾、斗山工程機械（中國）有限公司、中石化、中石油、中國運載火箭研究院、中興通訊集團、方正集團、清華同方集團、美的集團、南都集團、海航集團、東菱集團、內蒙古伊利實業集團股份有限公司、天津鋼管集團股份有限公司、聯東集團、浙江新安化工集團、山東網通、中國移動、宇通客車股份有限公司、哈爾濱東安汽車發動機制造有限公司、中信銀行總行、大通物流、山東新北洋信息科技股份有限公司、漢森風力電動設備（中國）有限公司、惠氏營養品、正泰集團、重慶長安偉世通、方太廚具、海爾集團、陽江核電、桃花江核電等